Ako dlho dokážem pracovať „zadarmo”?

Jednou z prvých otázok, ktorú by ste si mali položiť, ak vstupujete do nového projektu je, či a ako dlho ste schopní sa uživiť bez príjmu. Otázka stráca zmysel, ak ste si zabezpečili dostatočne veľký kapitál na rozbeh, to však nie vždy býva tak. Veľakrát je potrebné prežiť dlhé mesiace bez toho, že vidíte čo i len euro z podnikateľskej činnosti a hneď na začiatku by ste mali približne vedieť, ako dlho to takto utiahnete.

Doteraz som založil 6 firiem a ani jedna nezačala na seba zarábať skôr ako o rok (ak vôbec začala :)). Z VISIBILITY som prvý rok nemal vôbec nič a druhý rok som si vyplácal mesačne 600 eur. Našťastie som nemal žiadne záväzky a drobné vedlajšie príjmy, inak by to mohlo byť dnes celé úplne inak…

Má môj nápad aj alternatívne cesty?

Častou chybou, s ktorou som sa stretával pri začínajúcich projektoch, je ich neflexibilita prispôsobiť biznis model alebo produkt realite. Vymyslel som X a musím predávať X, inak to môžem celé zabaliť.

Kľúčom k úspechu je podľa mňa alternatíva hneď od začiatku. Ako príklad uvediem firmu JRK, ktorá sa venuje problematike kompostovania biologického odpadu. Ich cieľovkou sú samosprávy, školy a iné inštitúcie, ktoré produkujú alebo spracovávajú biologický odpad. Je jasné, že to je beh na dlhú trať. Firme sa darí, ale čo ak by to bolo inak? Čo ak by sa ukázalo, že do samospráv sa nevedia rozumne dostať a ich biznis model začína zlyhávať?

Samozrejme, majú alternatívu v podobe predaja komposterov pre koncové domácnosti. Pochopiteľne menej lukratívny segment, ale je to flexibilita biznis modelu, ktorá dokáže preklenúť počiatočné spomalené obdobie. Preto vždy od začiatku hľadajte alternatívne cesty, všetky možnosti využitia a predaja, pretože ak nebude fungovať jeden spôsob, je to práve alternatíva, ktorá vás môže zachrániť.

Ako veľmi je náročné/pravdepodobné pre konkurenciu urobiť to isté?

Na Slovensku máme hneď niekoľko príkladov, kedy líder na trhu pomerne rýchlo reagoval na produkt alebo službu od novovzniknutej konkurencie a hneď na začiatku zahasil plamienok nádeje na úspech.

Pred približne rokom boli za mnou ľudia, ktorí chceli naštartovať konkurenciu Zľavomatu alebo Bookingu na Slovensku v tom, že budú predávať zľavy na ubytovanie. Konkurenčná výhoda mala byť v tom, že zľavu si budete môcť uplatniť rovno vo vami vybranom termíne.

Do projektu som im neodporúčal ísť z dvoch dôvodov. Jednak segment ubytovania je neuveriteľne konkurenčný (ja by som sa do projektu nepúšťal, keby som nemal na úvodnú reklamu a marketing aspoň pár stotisíc eur). Druhý dôvod bola práve spomínaná konkurencia, ktorá má vynikajúcu pozíciu na trhu, silnú bázu existujúcich klientov a uvedená funkcionalita je pre nich len ďalší z prirodzených krokov (teda hlavne v prípade Zľavomatu, pretože Booking to v podstate má).

Niekedy máte síce skvelý nápad, ale ak o mesiac neskôr príde s rovnakou vecou napríklad líder trhu, môžete to zabaliť (alebo vás kúpia, ale to platí skôr pre zabehnuté projekty). Svoje o tom vedia autori aplikácie Volumetimer pre Android alebo neslávne známy startup Goldee, ktorý vyvíjal jednotku pre manažment osvetlenia v domácnosti. Jeden z dôvodov, prečo skončili, je aj to, že globálna firma Philips prišla s niečím podobným.

Ako veľmi je dôležitý „time to market”?

Time to market hovorí o tom, aký dlhý čas uplynie od idey po umiestnenie produktu (prípadne služby) na trh. Sú oblasti, kde sa ponáhlať netreba a v podstate sa to ani nedá. Pekný a typický príklad je slovenský Aeromobil. Lietajúce auto vyvíjajú už viac ako 20 rokov a jasnejšiu predstavu o uvedení produktu na trh majú až teraz (mal by to byť rok 2017).

Na druhej strane sú nápady, ktoré musia ísť „von” čo najskôr, inak sa šanca na úspech exponenciálne znižuje. Zoberme si ako príklad už spomínaný Zľavomat. Obrovská vlna zľavových portálov tu bola niekoľko rokov dozadu a zrazu v priebehu pár mesiacov sme tu mali desiatky podobných projektov. Zostali tie, ktoré to vedeli efektívne a obchodne riadiť alebo mali dostatočný kapitál na rozvoj. Alebo boli na trhu jedni z prvých a rýchlo nabrali kritickú masu používateľov. Nápady sú síce super, ale ak ich nedokážete zrealizovať v ten pravý čas, môže byť neskoro.

Musí byť môj nápad dostatočne inovatívny?

Nikdy som netvrdil, že nový nápad na projekt musí byť maximálne inovatívny alebo úplne nový na trhu. Niekedy to dokonca môže byť na škodu, pretože príliš inovatívne projekty si musia pre seba trh vytvárať, čo stojí nemalé peniaze a čas. A potom príde konkurencia a využije pripravenú pôdu.

Novému projektu veľakrát stačí, aby bol novým na svojom trhu alebo aby využil obchodné či marketingové nedostatky konkurencie. Pozrime sa napríklad na UBER. Super inovatívna vec, ktorá sa šíri svetom ako vírus, to ale vôbec nebráni konkurenčným lokálnym hráčom (Liftago, HOPIN), aby fungovali a dokonca expandovali tiež.

Mám domyslený proces aj po akvizícii zákazníka?

Asi najťažšou časťou biznisu je akvizícia nových zákazníkov. Boj s konkurenciou, veľa možností z pohľadu spotrebiteľa a obrovské náklady do reklamy a marketingu, to sú štandardné problémy mnohých firiem. Preto vôbec nerozumiem tomu, ak má niekto pekne vyriešenú akvizičnú časť a už sa nezapodieva procesom udržania zákazníka.

Je veľmi veľa biznisov, kde je pozitívna návratnosť investície po prvotnej akvizícii nového klienta takmer nemožná. Náklady na jeho získanie sa totiž začnú vracať až po čase, keď klient nakúpi znovu alebo zostane verný napríklad rok. Aj preto by mali byť plánovanie starostlivosti o zákazníkov a upsale na nich prítomné hneď pri prvom nástrele biznis modelu. Bez takzvaného „Customer life time value” sa dnes podniká len veľmi ťažko.

Je ten správny čas?

Už sme spomínali otázku „time to market”. Úplne iná otázka je ale to, či je vôbec ten správny čas, aby sme s naším produktom/službou prišli na trh. Je pripravený? Nie je to príliš skoro, respektíve neskoro?

Asi rok pred prvou vlnou zľavových portálov sme mali s kamarátom „prevratný” nápad. Chceli sme vytvoriť portál na hromadné nakupovanie áut. Našou snahou bolo dať dokopy viac ľudí, ktorí si chcú kúpiť napríklad Škodu Fabia a vybaviť im hromadnú zľavu u niektorého z predajcov. Projekt sa ale nikdy nerozbehol, pretože jednoducho nebol ten správny čas. Ceny áut boli na dne. Nám sa neoplatilo predať 10 áut s províziou 2000 eur a potenciálnym záujemcom sa zasa neoplatilo cestovať cez celú republiku, aby dostali zľavu 300 eur na auto.

Ako zaujmem ľudí?

Keď už máme vymyslený produkt alebo službu a navrhnutý biznis model, je čas začať premýšlať o tom, ako to celé odkomunikovať. Nedávno som konzultoval jednu slovenskú aplikáciu, kde tvorcovia po pol roku zistili, že nemajú dosť používateľov, aby to bolo rentabilné. Dôvod? Nefungoval akvizičný kanál, s ktorým od začiatku plánovali – referral z prevádzkovateľov rôznych prevádzok. Alternatíva sa v tom prípade hľadá ťažko, pretože väčšinou je získanie kritickej masy používateľov spojené s nemalou finančnou investíciou a keď s tým nekalkulujete od začiatku, peniaze jednoducho nie sú.

Poznám len málo projektov, ktoré sa stali naozaj úspešné vďaka referenciám a spontánnej publicite. Takmer vždy sa muselo investovať veľa prostriedkov do reklamy, PR a marketingu, inak to môže trvať veeeľmi dlho…

Ako náročné bude dostať sa mimo Slovenska?

Asi na každej startupovej akcii sa hovorí o tom, že treba myslieť globálne. Slovensko je tak malý trh, že je až smiešne o ňom hovoriť ako o cieľovej stanici. Samozrejme, nie každý produkt alebo služba sú vhodné aj za hranicami, ale ak to má čo i len najmenší potenciál, rozmýšľal by som nad tým od samotného začiatku.

Môže sa totiž stať, že sa za pár rokov etablujeme na lokálnom trhu a budeme chcieť skúsiť niečo za hranicami a zrazu nastanú problémy. Nikdy sa totiž nevyberal názov projektu, ktorý by sedel aj mimo Slovenska, ale je problém s produktom samotným, ktorý treba komplet prerobiť, a pritom sa s tým dalo rátať hneď od začiatku.

Mám nastavené správne cielenie alebo produkt?

Pri jednej z firiem (Humamedix a produkt Lietajúce vitamíny) sa nám stalo, že sme od začiatku prepracovali do detailu produkt, jeho distribúciu aj marketing a až po roku sme zistili, že chyba (samozrejme toho bolo viac) bola hlavne v produkte samotnom. Zvolili sme nevhodný objem, konkurenčný pozicioning a z časti aj cielenie komunikácie. Niekedy to, bohužiaľ, zistíte, až keď to testuje trh a zákazník.

Samozrejme, otázok pri príprave nových projektov si môžeme klásť desiatky a všetky môžu byť relevantné, týchto 10 je ale podľa mňa kľúčových a dokáže nám výrazne napomôcť pri ďalšom plánovaní.

Zdroj: visibility.sk